德豪迫切搭“船”入市 雷士被指引狼入室
“我們現(xiàn)在是一家人了�！�1月16日，吉林省雷士照明有限公司董事長(zhǎng)黃慧表示：“前幾天我們才到深圳參加了德豪潤(rùn)達(dá)的說(shuō)明會(huì)，王冬雷(德豪潤(rùn)達(dá)董事長(zhǎng))講得挺好的，他們的產(chǎn)品也不錯(cuò)，我們很振奮�！�
雷士照明的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)號(hào)稱(chēng)中國(guó)照明行業(yè)覆蓋最廣、力度最強(qiáng)，一直以來(lái)也是雷士照明創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江的“保護(hù)神”，并推動(dòng)雷士成為中國(guó)照明第一品牌。隨著2012年底吳長(zhǎng)江轉(zhuǎn)讓股份給德豪潤(rùn)達(dá)，德豪潤(rùn)達(dá)就迫不及待想搭“船”入市。
然而，同一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上，雷士照明的LED產(chǎn)品與德豪潤(rùn)達(dá)的LED產(chǎn)品會(huì)否發(fā)生沖撞？吳長(zhǎng)江到底在布怎樣的局？剛剛經(jīng)歷了內(nèi)亂的雷士照明會(huì)否引狼入室？這些問(wèn)題仍有待解答。
渠道為餌
遍及全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)渠道不但成就了雷士照明，也屢屢挽救吳長(zhǎng)江，總是在關(guān)鍵時(shí)刻決定他在雷士照明的存亡。
2012年年底，德豪潤(rùn)達(dá)入股雷士照明，看重的也是其渠道。2013年1月10日，王冬雷毫不掩飾其意圖：“德豪潤(rùn)達(dá)的LED產(chǎn)品將迅速進(jìn)入雷士照明的渠道�！�
這一渠道到底具有怎樣的魅力，如此吸引德豪潤(rùn)達(dá)？公開(kāi)資料顯示，截至2012年6月底，雷士照明擁有36名獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，3029家雷士專(zhuān)賣(mài)店覆蓋到國(guó)內(nèi)31個(gè)省、直轄市和自治區(qū)。此外，雷士照明還擁有19家海外經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋全球19個(gè)國(guó)家及地區(qū)。
完善的渠道，讓雷士照明實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。1998年成立后，迅速成為中國(guó)照明行業(yè)第一品牌。雷士照明年報(bào)顯示，2011年其銷(xiāo)售收入達(dá)5.89億美元(約合36.6億元)，較1999年不足3000萬(wàn)元銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了120倍。
雷士照明的銷(xiāo)售模式并非直營(yíng)形式，其通過(guò)扶持各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商從而快速實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)布局。同時(shí)雷士照明在總部銷(xiāo)售中心設(shè)立十多個(gè)部門(mén)，形成了各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)疆拓土、雷士照明提供融資等后勤支持的交叉共贏局面。渠道構(gòu)建的過(guò)程中，吳長(zhǎng)江也與渠道經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成了深厚的私人關(guān)系。2005年雷士三位創(chuàng)始人分家及2012年風(fēng)波，吳長(zhǎng)江都依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商的支持最終扭轉(zhuǎn)局面。
正是在經(jīng)銷(xiāo)商力挺之下，2012年9月，吳長(zhǎng)江重返雷士照明成為臨時(shí)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人。而其重掌雷士后，卻萌生了依托渠道為誘餌，進(jìn)行一次貌似驚險(xiǎn)的“騰挪”。
對(duì)于雷士照明的渠道，虎視眈眈者甚眾。2011年，施耐德進(jìn)入雷士照明成為第三大股東的重要原因就是想利用雷士照明渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。施耐德與雷士照明簽署的合作協(xié)議中寫(xiě)明，施耐德電氣通過(guò)雷士照明廣泛的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售Life Space產(chǎn)品。雷士照明經(jīng)銷(xiāo)商表示，目前施耐德的電工產(chǎn)品正在雷士照明的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。
同樣，期望在照明行業(yè)有所突破的德豪潤(rùn)達(dá)也早已對(duì)雷士垂涎三尺。2012年，吳長(zhǎng)江與賽富投資閻焱、施耐德等股東方發(fā)生沖突之后，德豪潤(rùn)達(dá)就予以了強(qiáng)烈關(guān)注。亂局之中，王冬明發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，他坦言：“我們琢磨好久了，雷士照明渠道最強(qiáng)，股價(jià)又低(2012年8月，內(nèi)部紛爭(zhēng)激烈之時(shí)，雷士照明股價(jià)曾創(chuàng)下0.71港元的最低點(diǎn))，是進(jìn)入的好時(shí)機(jī)。”一個(gè)想進(jìn)入，一個(gè)又覺(jué)得身心俱疲準(zhǔn)備換種方式來(lái)玩。此時(shí)，吳長(zhǎng)江也萌生了轉(zhuǎn)讓股權(quán)的想法，雙方一拍即合。對(duì)于LED照明產(chǎn)品進(jìn)入雷士照明的渠道，王冬雷表示，不是我們提出來(lái)，而是雷士照明主動(dòng)提出。
正是基于利用雷士照明渠道的考慮，王冬雷最終在2012年年底實(shí)施了收購(gòu)吳長(zhǎng)江股權(quán)的計(jì)劃，成為雷士照明單一最大股東。目前，王冬雷已經(jīng)順利進(jìn)入雷士照明董事會(huì)，成為非執(zhí)行董事。
收購(gòu)公告發(fā)布十多天，德豪潤(rùn)達(dá)就急吼吼地邀請(qǐng)雷士照明的渠道商參加了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，王冬雷的算盤(pán)正在加速落地。
引狼入室？
出讓股權(quán)給德豪潤(rùn)達(dá)之后，視雷士照明為生命的吳長(zhǎng)江失去了第一大股東地位，目前僅持有雷士照明6.79%的股份。
然而，通過(guò)德豪潤(rùn)達(dá)的定向增發(fā)，吳長(zhǎng)江卻搖身一變成為德豪潤(rùn)達(dá)的第二大股東。吳長(zhǎng)江與德豪潤(rùn)達(dá)由此事實(shí)上成為了一致行動(dòng)人。王冬雷對(duì)媒體坦言，成為單一最大股東之后，德豪潤(rùn)達(dá)將主導(dǎo)雷士照明的發(fā)展，吳長(zhǎng)江所扮演的角色是領(lǐng)導(dǎo)者，我們?nèi)χС炙?/SPAN>
基于德豪潤(rùn)達(dá)的鼎力支持，1月11日，在雷士照明舉行的董事會(huì)上，吳長(zhǎng)江被重新任命為CEO。相關(guān)人士表示，吳長(zhǎng)江返回雷士照明董事會(huì)也在走程序的過(guò)程中。此外，吳長(zhǎng)江還將在德豪潤(rùn)達(dá)董事會(huì)中謀得一席之地。1月16日，德豪潤(rùn)達(dá)董秘辦工作人員對(duì)記者表示，現(xiàn)在定向增發(fā)還未完成，還在走程序，程序走完了吳長(zhǎng)江成為董事會(huì)成員才有可能實(shí)現(xiàn)。
經(jīng)過(guò)一番騰挪，吳長(zhǎng)江本人不但在德豪潤(rùn)達(dá)中謀得一席之地，而且也如愿以?xún)斂梢灾匦聢?zhí)掌雷士照明。但對(duì)雷士照明的未來(lái)而言，吳長(zhǎng)江是否正在引入一只即將吃掉雷士照明的“狼”？
王冬雷本人曾言及，他看不上傳統(tǒng)照明行業(yè)，甚至認(rèn)為傳統(tǒng)照明統(tǒng)統(tǒng)都會(huì)死去。而雷士照明除渠道外，其主要份額在于傳統(tǒng)照明。2011年年報(bào)顯示，LED照明產(chǎn)品僅占雷士照明2%的份額，銷(xiāo)售收入2.5593億美元同比下降4.1%，稅前利潤(rùn)0.1176億美元同比下降75.1%。
西南證券分析師劉峰認(rèn)為，雷士照明未來(lái)要走出困局需要在LED照明產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行拓展。但是他也表示，這幾年LED照明產(chǎn)品行業(yè)極不規(guī)范，雷士照明要拓展并不容易。事實(shí)上，雷士照明也在LED照明行業(yè)付出了極大的努力。2011年3月，雷士照明在惠州基地首次對(duì)外發(fā)布了包括LED光源、LED戶(hù)外產(chǎn)品等幾乎所有目前LED照明應(yīng)用類(lèi)型。當(dāng)月，雷士照明還與美國(guó)科銳簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，美國(guó)科銳將憑借LED芯片、封裝的專(zhuān)長(zhǎng)，為雷士照明提供幫助。此外，吳長(zhǎng)江還多次聲稱(chēng)雷士照明要打造LED全產(chǎn)業(yè)鏈。
但在德豪潤(rùn)達(dá)入主后，雷士照明的LED藍(lán)圖是否會(huì)受到影響？目前，德豪潤(rùn)達(dá)已經(jīng)與美國(guó)惠而浦公司簽訂協(xié)議，由后者幫助其拓展歐洲和美國(guó)的LED照明產(chǎn)品市場(chǎng)。這樣，國(guó)內(nèi)依托雷士、國(guó)外依托惠而浦，德豪潤(rùn)達(dá)巧踏雙船。王冬雷表示，LED照明技術(shù)在未來(lái)將主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈。未來(lái)的合作模式很簡(jiǎn)單，我們先利用雷士的渠道去銷(xiāo)售我們的光源產(chǎn)品，然后迅速幫助他們完成向LED產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型。然而，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的照明行業(yè)而言，一旦德豪潤(rùn)達(dá)的光源產(chǎn)品(球泡燈、燈管)通過(guò)雷士照明的渠道得以迅速鋪開(kāi)，并奠定品牌形象，雷士照明品牌的LED照明產(chǎn)品未來(lái)還能有多大空間？
雷士將如何處理與德豪潤(rùn)達(dá)在LED芯片和封裝有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的美國(guó)科銳等公司的關(guān)系，也是疑問(wèn)。對(duì)此，雷士尚未回應(yīng)。
王冬雷曾表示，雷士照明的未來(lái)在于如何盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。然而，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，王冬雷獲得了最重要的渠道資源，德豪潤(rùn)達(dá)產(chǎn)品找到了銷(xiāo)售通道后，以傳統(tǒng)照明為主的雷士照明業(yè)務(wù)對(duì)他并不重要，雷士照明在LED照明領(lǐng)域的發(fā)展將會(huì)更多服從于德豪潤(rùn)達(dá)的戰(zhàn)略考慮。
除上述問(wèn)題之外，其他一些棘手的難題也將在近期涌現(xiàn)。諸如引發(fā)2012年吳長(zhǎng)江與第二大股東賽富投資矛盾白熱化的總部搬遷問(wèn)題；德豪潤(rùn)達(dá)入股后，董事會(huì)的人員構(gòu)成和兩派成員的立場(chǎng)調(diào)和等，反而都因?yàn)閮烧叱止杀鹊慕咏碜償?shù)。
對(duì)此，截至發(fā)稿，賽富投資和吳長(zhǎng)江均未回應(yīng)，但對(duì)黃慧等雷士照明經(jīng)銷(xiāo)商而言，眉頭則大可舒展。雷士照明的渠道，正在成為雷士、德豪潤(rùn)達(dá)、施耐德三家企業(yè)的銷(xiāo)售平臺(tái)，這對(duì)照明行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商而言充滿(mǎn)了誘惑。
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